Construa um diferencial para a sua imobiliária
De acordo com o Sistema Cofeci-Creci de agosto de 2021, a quantidade de corretores imobiliários com Creci no Brasil, naquele ano, foi de aproximadamente 465,2 mil e cerca de 59,4 mil imobiliárias. Assim, a competitividade do mercado imobiliário, sobretudo se considerarmos o “boom” pós pandemia, é rigorosa, tornando abstruso a arquitetura de um atrativo para o público. No entanto, a Ayra separou algumas dicas para que, sem dúvida alguma, você construa um diferencial para a sua imobiliária. . São eles:
Conhecer os próprios produtos
Antes de destacar seus diferenciais, é essencial que haja uma distinção por qualidade. Ao entrar na sua imobiliária ou conversar com o corretor, o cliente deve saber que será bem tratado e conversará com uma autoridade no assunto. Portanto, para a manutenção dessa confiança, faz-se vital a compreensão de todos os produtos que são ofertados de forma integral. Saber desde métrica de cada sala e geral à quantidade de quartos, instalações, tipos de piso e azulejo de parede, é um exercício básico para qualquer um que deseja investir no ramo de corretagem imobiliária.
Não apenas dos seus imóveis, é importante que haja conhecimento também, ao menos parcialmente, dos produtos oferecidos pela concorrência. Ao apontar as qualidades da casa ou apartamento, vale também indicar o porquê de ele ser melhor do que os demais. Seja por localização, conforto ou disposições, o corretor deve estar preparado para sanar qualquer dúvida tida pelo cliente. Ainda sempre destacando, sinceramente, os pontos positivos do seu produto e, quando possível, comparando-o com o alheio.
Para além do conhecimento imobiliário, destaque o seu conhecimento técnico. Tenha ciência de como funciona o processo de financiamento por exemplo. Caso trabalhe com uma construtora voltada à imóveis para indivíduos de baixa renda, estude o Programa Casa Verde Amarela. Caso trabalhe com uma imobiliária de luxo, visando classes mais abastadas, procure ter noção de indicadores financeiros, valorização e depreciação de bens. Tanto num caso como no outro, é fundamental investir em conhecimento de todas as etapas que auxiliarão o seu cliente a concluir a compra, o transparecendo desde os motivos dela a como será depois dela.
Conhecer o mercado
Tão vital quanto conhecer os produtos, é compreender o cenário ao qual se inserem. Os três segredos do ramo imobiliário foram descritos em 1944, pelo célebre investidor de Fundos de Investimento Imobiliário Harold Samuel: “Location, location, location.”. Portanto, conhecer a região a qual seus imóveis estão alocados, não apenas as comodidades e disposições próximas que favorecem o produto, como também as políticas que envolvem aquele lugar, é fundamental.
Ademais, a constante análise do cenário macro é igualmente basilar, uma vez que o mercado pode ir de cem a zero em um instante, como em 2007. Certamente estará um passo à frente da concorrência aquele corretor que se comprometer a avaliar o ambiente e incentivos os quais o cercam, visando planejar caminhos caso as situações X ou Y aconteçam. Na verdade, esse é o caminho da antifragilidade, o qual é veementemente apoiado caso o fim seja o sucesso profissional nesse ramo, independente do meio.
Conhecer o público
Qualquer negócio requer conhecimento prévio do público-alvo para manutenção de seus exercícios. A compreensão honesta das dores e interesses de seu público fará com que seja demasiadamente mais simples empreender um diferencial competitivo. Afinal, nenhum vendedor, seja corretor ou não, sucederá sem zelar pelos gostos e anseios de seus clientes.
A princípio, é possível, dado um prévio entendimento das dores da sua clientela, a elaboração de analgésico específico. Supondo, apenas para ilustrar, a localização das vendas de sua imobiliária seja no Rio de Janeiro, na Zona Oeste. Uma família dessa região que chegue a sua mesa estará propensa a encontrar um imóvel mais cômodo e seguro. Um segundo exemplo pode ser um estudante da Zona Sul, o qual tem interesse apenas em estar mais próximo da UFRJ da Praia Vermelha, inclinando-se a preferir um lugar barato e perto da faculdade. Em ambos os casos, é fundamental que o corretor saiba o desejo do cliente a fim de, a partir daí, delinear uma entrega efetiva.
Através da plena consideração do perfil de seu público, é possível personalizar a entrega de informação. Atualmente, o Toyotismo é o sistema dominante nas indústrias de bens de consumo e não poderia ser diferente no setor imobiliário. Avalie individualmente os interesses de seu cliente, mapeie seu público e lhes entregue seus respectivos sonhos.
Usar de técnicas e ferramentas que auxiliem a produtividade
O blog da Ayra já comentou sobre algumas técnicas de produtividade para o setor imobiliário. Em geral, obtem-se o melhor uso do tempo do corretor através de estudo e desenvolvimento pessoal. Organização profissional, apropriação de ferramentas gerenciais, agendas e metodologias semelhantes são bem-vindas e contribuem para a otimização do serviço, o que representa, indubitavelmente, um ganho tanto para o corretor quanto para o cliente.
A aceleração de processos burocráticos e utilização de templates simplifica a negociação com o cliente, já que seu foco será apenas o cliente e não operações substituíveis por softwares. O público-alvo, por sua vez, compreende que ele é o centro de seus esforços quando o processo da venda lhe é facilitado, visto que há um forte estereótipo na sociedade de que comprar imóveis é um processo demorado e essencialmente burocrático e a quebra dele representa um diferencial positivo.
Vale ressaltar que, no caso de um corretor ou uma imobiliária recém empreendida, é preferível que as dicas anteriores apliquem-se à uma segmentação específica. Por exemplo, caso seja uma Pessoa Física trabalhando no centro de São Paulo, busque aprimorar seu conhecimento em escritórios, no público que procure por escritórios e todos os cenários que impliquem na mudança do processo de venda de escritórios. O foco e domínio do segmento escolhido são as chaves para o sucesso nesse setor.
Se parecer difícil para que você construa um diferencial para a sua imobiliária, entre em contato com o time da Ayra Consultoria e encontre soluções eficazes que irão facilitar a tomada de decisão no seu dia a dia.
