Com o mercado se modificando cada vez mais, as empresas têm tido a necessidade de adaptar as suas estratégias para as necessidades do meio. Nesse contexto, surge a oportunidade de explorar o Marketing B2B, um nicho muitas vezes deixado de lado, mas que esconde um potencial de crescimento para o seu negócio, potencialmente melhorando as vendas e a reputação de sua empresa.
Entender como você pode tirar proveito dele pode ser o passo que o seu empreendimento precisa dar para explodir nas vendas.
Definição de B2B
A sigla B2B vem do inglês business to business (de negócio para negócio) e representa as interações entre duas empresas, sem um consumidor final personificado. No mundo das vendas, ser do B2B significa, muitas vezes, que a sua empresa, ao vender o seu produto ou serviço para outra, ajude a melhorar o funcionamento do outro negócio que atua como consumidor.
Alguns exemplos de negócios tradicionalmente B2B são empresas que vendem softwares e manufaturas. Nesses casos, o cenário provável é de que quem procura esses produtos não são pessoas físicas, e sim empreendedores querendo implementar novidades ou escalar o seu negócio.
Diferenças entre B2B e B2C
Além da diferença óbvia em relação ao consumidor final, com o B2C focado em consumidores mais “tradicionais”, existem fatores mais implícitos que dizem respeito ao modo em que ambos os tipos de venda e marketing são feitos.
Tendo como público alvo pessoas físicas, o Marketing B2C foca em ganhar o consumidor de forma emocional, fazendo ele crer que o produto oferecido é a resposta ideal para a sua dor. Já o B2B tenta vender o seu produto de forma mais racional, trazendo um maior embasamento sobre os benefícios que comprar consigo é a opção correta para o outro negócio.
Por que investir no Marketing B2B
Investir nesse meio vai além de uma simples decisão com resultados imediatos. Segundo Chet Holmes, em sua obra “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% dos consumidores estão dispostos a realizar uma compra em um dado momento específico.
Focando no Marketing B2B, o seu negócio contempla esses 3% de maneira indireta, mas consegue chegar melhor nos outros 97% de maneira mais eficaz. Ao focar nessa estratégia, o processo de vendas da sua empresa se torna mais consistente e elaborado, com o seu negócio criando uma reputação própria de confiabilidade para o mercado competitivo.
Estratégias para implementar o Marketing B2B no seu negócio
Implementar essa tática vai muito além de uma simples mudança de foco interna. Existem diversas formas de se vender melhor para outras empresas no mercado:
- Marketing de conteúdo: focado em conteúdos informativos, como guias e notícias do seu nicho. Essa estratégia facilita a chegada de novos leads qualificados, aumenta a reputação da empresa no mercado e torna o seu negócio uma referência na sua área de atuação;
- Tráfego pago: permite que o seu serviço chegue no seu tipo de cliente ideal com mais felicidade, muitas vezes deixando o ciclo de vendas menor, aumentando a eficiência do processo;
- Participação em Workshops e eventos da área: a oportunidade mais prática de aumentar a sua rede de contatos e melhorar sua reputação. Como brinde, existe a possibilidade de stands do seu negócio e, em casos mais oportunos, a chance de realizar uma palestra, expondo ainda mais suas ideias;
- Foco no pós-venda: entender como os seus clientes se aproveitaram de seu serviço é um passo crucial para melhorar seu processo de vendas. Compreender dificuldades sentidas, dores resolvidas e resultados obtidos melhora o seu relacionamento com outras empresas e facilita futuras fidelizações.
A importância de fidelizar no B2B
Fidelizar no B2B tende a ser uma missão mais fácil do que no B2C. Ao apresentar sua oferta como uma solução lógica para o consumidor, você consegue manter esse cliente por mais tempo, tendo os devidos resultados esperados e acompanhamento pós-venda.
Outra questão importante dá conta do aspecto financeiro. Fidelizar clientes significa um menor custo na prospecção de novos, diminuindo custos e otimizando os recursos para melhorar a qualidade ou quantidade de seu serviço.
Case de sucesso TOTVS
Uma empresa que focou bastante no lado B2B foi a TOTVS, uma gestora de softwares para outras empresas. Em um mercado historicamente B2B, eles enxergaram uma oportunidade única no mercado brasileiro.
Indo na direção contrária de gigantes internacionais do setor, como Oracle e SAP, a TOTVS focou no mercado de pequenas e médias empresas. Essa mudança estratégica dos negócios que eles buscam atingir permitiu um crescimento muito acima da média, se consolidando como líder de vendas nesse setor no Brasil.
Conclusão
Em um mercado cada vez mais competitivo e em constante transformação, focar no B2B pode ser a estratégia necessária para que as vendas do seu negócio explodam. Entender de qual modo outras empresas se portam diante da sua ajuda a solidificar o processo comercial, estabelecer relações mais duradouras e otimizar a gestão dos recursos.
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