Em um mercado cada vez mais competitivo, com os clientes mudando cada vez mais, torna-se necessário repensar estratégias tradicionais para adaptá-las às necessidade do sistema. É nessa situação que o funil de vendas, uma ferramenta historicamente essencial para as empresas, se modificou para entregar os resultados mais eficientes, levando em conta as características médias dos consumidores.
Entender como esse elemento mudou pode ser o combustível que o seu negócio precisa para dar o próximo passo nas vendas.
O funil de vendas tradicional
A jornada do cliente sempre foi muito bem estruturada: primeiro, você impacta ele por meio de algum chamariz, como anúncio ou panfleto; depois, você o convence que o seu produto é a solução ideal para ele; por último, as duas partes chegam em um consenso sobre valor e a venda é realizada.
Hoje em dia, isso não foi deixado de lado, mas sim reestruturado. Antes de realmente decidir comprar algo, o cliente precisa se sentir atraído pela sua solução, em uma espécie de relacionamento entre os dois lados. O que antes era uma situação específica se tornou um processo cíclico que as empresas precisam masterizar.
O novo funil de vendas
Diferente do funil antigo, a nova versão foca em criar um ciclo com o cliente. Nele, a compra não é um fim, e sim um meio de criação de um relacionamento com o consumidor.
O principal objetivo é fazer com que o cliente volte. Isso permite que ele se torne alguém recorrente, trazendo uma verba garantida para o seu negócio. Além disso, criar essas relações permite que os consumidores ajudem a reputação da empresa para as outras empresas, permitindo diminuir o Custo por Aquisição de Cliente (CAC).
Quais são as novas tendências do mercado?
Existem muitas tendências que o novo funil de vendas teve que se adaptar para ter o seu sucesso. A principal delas é como adentrar em espaços que as empresas não conseguem rastrear, como grupos de WhatsApp. O principal objetivo é, mais do que vender, criar comunidades e um sentimento de pertencimento.
Os clientes querem se sentir notados para além de números em planilhas. Campanhas de Marketing genéricas, sem ao menos o nome do consumidor, são tratadas como inúteis ou spam.
Como o seu negócio pode introduzir o novo funil de vendas?
Existem diversos métodos que a sua empresa pode utilizar para implementar o novo funil de vendas no dia a dia. Alguns deles são:
- Implementação do Customer Success e alinhamento com equipes de Marketing e Vendas: O Customer Success se torna uma parte crucial dessa implementação, trabalhando para certificar que os clientes estão tirando proveito dos serviços e produtos oferecidos, permitindo manter uma conexão franca e duradoura com eles;
- Faça conteúdos que criem autoridade: O principal objetivo se torna ajudar o cliente a tomar as decisões corretas, fornecendo informações que geram confiança e o fazem retornar futuramente para mais conteúdos e para possíveis compras;
- Foque na experiência do usuário/cliente: O seu site ou serviço podem ser perfeitos, mas se as pessoas não entenderem como elas se beneficiam deles, o impacto potencial que o seu negócio causa no consumidor diminui bastante, levando a um cenário de relações mais rasas.
Essa tendência realmente veio para ficar?
É impossível afirmar com certeza se essa tendência é passageira ou não, mas todos os indícios apontam para uma resposta clara: Não, essa tendência não é passageira, e a principal motivação vem do modo em que a Geração Z utiliza os meios digitais para compras.
Muitas dessas mudanças, como a maior personalização dos anúncios e a maior utilização das mídias sociais, se dão pelo alto número de conversões dessa Geração, que costuma consumir entretenimento/interações nas mesmas plataformas em que compram produtos digitais.
Cases de sucesso de empresas que se abriram para o futuro
O principal case de sucesso é da HubSpot, empresa americana focada em criar plataformas de CRM (Manutenção de Relacionamento com os Clientes). Saindo do padrão do Marketing antigo, eles focaram em estratégias inbound e educação gratuita, conseguindo assim gerar milhares de pessoas que viam a marca com ótimos olhos.
Outro exemplo relevante é o Google. Estando presente em quase todas as etapas da jornada do cliente, a empresa entendeu que seria ideal bolar estratégias diferentes para cada fase do processo de compra, investindo, por exemplo, em anúncios no Youtube, capturando momentos de atenção extrema do consumidor.
Conclusão
Em um mercado cada vez mais competitivo e em constante transformação, utilizar o seu funil de vendas de forma mais atualizada com as tendências do mercado se torna uma estratégia fundamental para alçar voos mais altos no seu negócio. O que antes era apenas um processo simples, se torna parte crucial das futuras vendas e negociações da sua empresa. Entender o motivo dos seus clientes quererem ou não comprar com você e se manterem no seu negócio é importante para otimizar esforços de planejamento, trazendo segurança de uma transição bem feita para uma nova era das vendas.
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