O que são Processos de Pré-Venda?
Todos nós sabemos o que um negócio precisa para começar a crescer: vender! Mas agora, o que uma empresa precisa para começar a vender? Bom, isso é um tanto quanto complicado, visto que o processo de prospecção, negociação e venda é bastante duradouro. Porém, nesse texto, será enfatizado a importância da execução bem feita de todos os processos que devem preceder a venda. Ou seja, como um vendedor consegue “preparar o terreno” para conseguir ter os melhores resultados comerciais possíveis.
Assim, a venda outbound é como um todo é um macroprocesso composto por diversas etapas que precisam estar bem estruturadas. Aqui na Ayra Consultoria, nossos Planos Comerciais visam auxiliar nossos clientes com cada uma delas. Aqui, daremos ênfase exclusiva aos processos de pré-venda. Portanto, para saber mais sobre como nossos projetos podem auxiliar o desenvolvimento do seu negócio, entre em contato com nossos profissionais!
Etapas: Fluxo de Cadência
Primeiramente, para estabelecer por quanto tempo e como será feita a prospecção sobre um mesmo contato, é preciso ter um fluxo de cadência bem definido. Esse material serve para deixar registrado todas as informações sobre a prática rotineira de prospecção ativa. Definindo, assim, qual canal de comunicação deve ser utilizado, em quais dias o lead deve ser prospectado e o limite da prospecção até a desistência. Construir um fluxo de cadência com base no seu perfil de cliente ideal é essencial para o seu time de comercial conseguir ter uma rotina bem estabelecida.
Dessa maneira, é importante que durante os contatos com o lead, a intenção principal seja conseguir convencê-lo a ir para uma ligação (seja ligando diretamente ou mandando mensagem de forma prévia), em que você possa apresentar a sua proposta de forma muito breve e assertiva para ele.
SPIN Selling
O SPIN Selling consiste em uma técnica de negociação desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, que passou 12 anos analisando contatos telefônicos de vendas em 20 países. A partir disso, ele chegou a uma metodologia que consiste em executar uma sequência de perguntas de 4 “tipos”.
1: Situacional – perguntar ao lead que você está ligando sobre a atual situação do negócio dele, demonstrando preocupação e interesse sobre o que ele conta. Assim, é possível entender melhor o contexto em que seu potencial cliente se insere.
2: Problemática – a partir do diagnóstico que você fez sobre a situação dele, passe a perguntar sobre os problemas que ele enfrenta. Isso irá fazer com que você consiga perceber melhor as dificuldades que seu potencial cliente vive no momento e analisar qual solução o seu negócio pode oferecer para ajudá-lo com isso.
3: Implicação – agora que você já sabe dos problemas que ele vem enfrentando, pergunte a ele sobre as implicações que tais problemas geram ao negócio dele. Isso fará com que ele mesmo perceba que aquela dificuldade experienciada no momento precisa ser resolvida
4: Necessidade – por fim, você pergunta sobre aquilo que o seu potencial cliente precisa para sobrepor aquela dificuldade. Nesse momento, é preciso enfatizar como que o seu negócio pode provê-lo dessa necessidade, para que toda a jornada da conversa leve a convencê-lo de que você é a solução para os problemas dele.
RDOs
Como você pode imaginar, nem sempre o cliente vai ser tão aberto às suas tentativas de aplicar o SPIN Selling. Normalmente, dizemos que os leads tendem a “rejeitar, ou demonstrar objeções” a praticamente todo primeiro contato com um vendedor que está abordando-o por prospecção ativa, prática conhecida como RDO. Quando se quer fugir de uma rejeição ou uma objeção demonstrada por um lead, como um “não estou interessado pelo seu produto/serviço” ou “não estou com tempo para isso no momento”, é preciso ter uma resposta basicamente na ponta da língua para retomar o controle da conversa, seguindo essa estrutura:
1: Quebra de barreira – nesse momento, é preciso concordar com o lead quando ele imagina ter acabado de se opor ao que você estava dizendo, para fazê-lo “abaixar as guardas” na conversa.
2: Reversão de situação – essa segunda etapa consiste em argumentar e convencer o lead que o seu negócio e sua proposta continuam interessantes, mesmo após a objeção ou rejeição que foi apresentada.
3: Novo pedido – requisitar ao lead para que ele reconsidere a sua resposta inicial, convidando-o para uma reunião em que você possa apresentá-lo a sua proposta da forma mais adequada possível
Exemplificando
Supondo uma empresa de consultoria que venda projetos de marketing e que, ao prospectar ativamente um lead, ele responda que “já possui uma equipe própria”.
Nesse momento, uma boa resposta seria: “(Quebra de barreira) Que bom que você possui profissionais internos capacitados para lidar com o marketing da sua empresa! (Reversão) Mas isso também significa que sabe dos problemas que podem ocorrer não é? Falta de pessoal para organizar campanhas e eventos, brainstorming exaustivo para pensar em formas de divulgação que engajem com o público, necessidade de constante inovação… Com certeza não é um trabalho fácil. Pelos mais de 10 anos de mercado da [sua empresa], nós sabemos muito bem das dificuldades que as empresas sofrem no mercado nas áreas de marketing e trabalhamos para ajudá-los a resolvê-las, os ensinando a “caminhar com as próprias pernas”. (Pedido) Conseguimos marcar uma reunião com você para amanhã? Dessa forma consigo te explicar como nossas soluções podem gerar bastante valor para você e seu negócio!”
Colocando na prática
Enfim, nada melhor do que “praticar para aprender”! Se vender já não é fácil, conseguir vender sem ter os passos prévios dados da maneira correta é quase impossível. Por meio desse texto, esperamos ajudar a sua empresa com a organização dos processos de pré-venda e trilhar o seu caminho ao sucesso!
Entretanto, um bom resultado comercial só vem quando se tem um público-alvo específico e bem definido. Possibilitando conhecer as dores e necessidades da sua buyer persona, scripts pré-definidos a prospecção em diversos canais, materiais de automatização de CRM, entre outros. Apenas um Plano Comercial completo seria o suficiente para desenvolver todos esses pontos no seu negócio. Se interessou? Descubra mais sobre o Plano Comercial!
