Como fazer um bom pitch de vendas?
O que é o Pitch Comercial?
O Pitch Comercial é um discurso utilizado pelo profissional de vendas com o objetivo de convencer o seu cliente a comprar o seu serviço ou produto. Assim, na maioria das vezes essa ferramenta se desenvolve por meio da criação de um roteiro com as principais falas que devem ser ditas pelo vendedor, ou por meio da criação de tópicos essenciais para serem ditos durante a conversa. Além disso, existem diversas formas de arquitetar o seu Pitch para que ele seja apresentado de uma forma natural e coesa chegando ao resultado esperado. Entretanto algumas características são imprescindíveis para qualquer Pitch Comercial, como:
- Compacto: Todo Pitch Comercial deve ser de curta duração, indo o mais direto ao ponto possível;
- Interessante: Todo Pitch Comercial deve conter informações que despertem o interesse do ouvinte e que justifiquem a sua atenção;
- Convincente: Todo Pitch Comercial deve solucionar o problema do ouvinte, enfatizando a necessidade da compra do produto ou serviço.
8 Dicas para se diferenciar no Pitch e chamar a atenção
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Utilize uma linguagem acessível
Um dos principais erros ao criar o seu Pitch é o de atribuir termos técnicos ao seu discurso, assim deixando-o repleto de palavras difíceis. Além disso, o excesso de formalidade pode acabar desencadeando em um discurso entediante que retira a atenção do ouvinte.
Dessa maneira, é aconselhável um discurso mais direto, evitando termos técnicos e jargões corporativos (feedback, turn over…).
2. Mostre seus diferenciais
Durante o seu discurso, mostrar o diferencial competitivo do seu serviço/produto em comparação aos concorrentes é mais uma forma de captar a atenção do lead. Assim, mostrar que a sua marca vai fazer algo diferente e apresentar um resultado melhor em relação às outras, desperta a curiosidade e interesse do ouvinte. Em resumo, tente responder a essa pergunta: “Por que o meu produto/serviço e não o do meu concorrente?”
3. Personalize o Pitch
Dependendo do tipo de cliente que você está lidando é sempre bom personalizar sua fala para torná-la o mais interessante para aquele tipo de pessoa. Alterar o discurso mostra que aquela conversa não é só mais uma das centenas que você já teve. Além disso, utilize palavras familiares ao departamento ou cargo do ouvinte e assim ele perceberá que você entende do assunto e poderá confiar na sua palavra.
4. Convide para uma reunião mais demorada
É normal que você não consiga dizer tudo o que precisa para o lead durante o Pitch. Assim sendo, é aconselhável convidá-lo para uma reunião mais demorada, onde você poderá estudar mais sobre o perfil da pessoa e se preparar para conversa de forma que ela seja mais proveitosa para ambas as partes.
5. Exponha os resultados
Ao final da conversa é importante mostrar os resultados que a compra do serviço/produto apresentará. Entretanto, durante essa parte, evite desenvolver como ou quando os resultados virão, foque em apresentá-los. Caso o lead pergunte, o que é bastante normal haja visto a descrição rápida, esteja pronto para responder.
6. Esteja preparado para objeções
Ouvir um “não” é completamente normal, por isso o que você deve se atentar é na justificativa. É necessário estar com a resposta engatilhada na ponta da língua para alguma das objeções mais utilizadas. Assim como saber o que responder quando o lead ressalta a falta de dinheiro ou quando precisa de mais tempo para pensar, é importante já ter a resposta formulada na sua cabeça.
7. Estude o seu lead
Caso você tenha a oportunidade de saber antes com quem você terá esse tipo de conversa é de suma importância que você realize pesquisas a respeito da área de atuação do lead e se possível a respeito dos seus interesses profissionais e pessoais. Estudar é a melhor forma de personalizar o seu Pitch para que o cliente veja valor no que você diz.
8. Use gatilhos mentais
Essa é uma das melhores formas de fazer o cliente se interessar pelo o que você diz. Os gatilhos mentais apelam para questões do subconsciente humano, fazendo com que o ouvinte sinta a necessidade de agir. Assim, o senso de urgência apresentando exemplos que justifiquem a compra da forma mais rápida possível, além do gatilho de autoridade com a apresentação de dados estatísticos, são alguns dos exemplos de gatilhos mentais que podem funcionar.
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