Abordar um cliente não é uma tarefa fácil. Além do nervosismo de ter que fazer uma venda, há também o medo de colocar tudo a perder com somente uma frase errada. Você está nessa situação ou já vivenciou esse sentimento? Vem com a gente que explicaremos melhor como abordar um potencial cliente nesse artigo.
As principais perguntas para te ajudar a começar a falar com o seu futuro cliente:
1- Qual são as pretensões com esse projeto?
O primeiro passo fundamental é o alinhamento de expectativas. Sempre ao se apresentar, busque entender qual são as pretensões do cliente no momento. Por exemplo, se ele está em busca do serviço que você executa, ou do produto que vende, ou a fim de aprimorar o seu conhecimento, ou realizar um benchmarking, ou até mesmo, por curiosidade. Essa pergunta é primordial para você saber qual a expectativa do outro lado, evitar frustrações e, até mesmo, dirigir os seus esforços para atividades que trarão resultados para a sua empresa.
O alinhamento se faz necessário não só quando se trata de uma venda, mas também em todas as áreas da empresa. É fundamental que o seu colaborador, ao entrar no processo seletivo, também esteja alinhado com os objetivos e metas da empresa como um todo, fortalecendo a cultura interna.
2- Qual é o seu maior problema hoje?
Elencar uma prioridade e trabalhar em cima disso direciona muito mais a conversa e facilita a abordagem inicial com o cliente. Com isso, você consegue focar o principal problema e buscar soluções para resolvê-lo. Um exemplo é um empreendedor que identifica que a sua empresa não consegue vender conforme o esperado. A princípio, é uma falha no processo de vendas ou na captação do marketing. Entretanto, existe um fator anterior a captação de clientes que é a parte financeira da empresa. Sem uma estruturação das finanças, o cliente não tem uma noção de onde entra e sai o dinheiro da empresa, qual o seu lucro real e, principalmente, pode haver um erro de precificação do produto, que irá gerar um impacto direto nas vendas. Por isso, nesse caso, trabalhar em solucionar as finanças da empresa é uma priorização que fará seu cliente entender o seu real problema.
3- Qual o melhor horário para conversamos?
Quando você começa o contato com um novo cliente, você não conhece bem quais são as práticas e a rotina que ele costuma ter. Por isso, é muito importante definir quais são os melhores dias e horários para que vocês possam estar conversando e, principalmente, guardar essas informações para fazer o acompanhamento do cliente. Além disso, definir qual o meio que podem estar fazendo esse contato, lembrando que cada cliente tem a sua zona de conforto e prioridade. O WhatsApp e o Telegram costumam ser os mais frequentes e de fácil acesso para a maior parte das pessoas, contudo, há outras opções como ligação telefônica e e-mail que são alternativas de contato.
4- Você concorda? Faz sentido para você?
É imprescindível que durante toda abordagem ao seu cliente você confirme com ele se a informação que você está passando faz sentido, se encaixa dentro da realidade dele. Esse ponto volta na questão do alinhamento inicial, mas é fundamental para que ambas as partes envolvidas na negociação entendam o caminho que está sendo seguido. Diante desse cenário, o lead consegue compreender desde o início se a sua empresa tem ou não a solução que ele busca, tornando-o mais qualificado.
Além disso, você precisa ser muito claro sempre na sua fala. Não pode haver nenhuma informação importante que ficou para trás ou que ficou em aberto. Nesse sentido, selecione o que é preciso ser dito no primeiro momento sobre o seu produto/serviço. Informações como quem é a sua empresa, o que você faz para os seus clientes, o resultado que você alcança, alguns ex-clientes e cases de sucesso. Ou seja, elementos que gerem autoridade para a sua marca e impacte o cliente. Outras explicações podem ficar para um segundo momento, como detalhes do produto ou o preço. Gere valor antes.
Essas foram algumas dicas para ajudar você a abordar um potencial cliente da sua empresa. Não se esqueça da importância que as pessoas representam no processo de vendas. Uma boa abordagem simples e objetiva aumenta muito a sua chance de conversão do lead para uma próxima etapa do funil de vendas. Continue acompanhando as nossas redes sociais para acompanhar matérias como esse. Entre em contato com a gente e veja a melhor solução personalizada para o seu negócio.
