Você tem um negócio e não sabe como vender mais? Não está sabendo como alcançar seu autocrescimento? Bater as metas é um dos seus objetivos não alcançados?
Essas preocupações passam pela cabeça e preocupam todos os comerciantes quando pensam sobre o seu negócio. Infelizmente não existe uma fórmula perfeita para alcançar o sucesso nas vendas, mas existem algumas dicas de venda que irão te auxiliar nessa busca!
Existem diversas técnicas que te ajudarão a vender mais, que têm como objetivo deixar mais rápida e efetiva a sua conversão de clientes.
Está curioso para saber? Então seguem 4 técnicas fundamentais para vender mais e ter sucesso em seu negócio!
1 – Tenha o seu perfil ideal de Cliente
O perfil do cliente ideal é um método que busca simplificar e tornar mais objetivo o processo de prospecção de novos clientes. Sendo assim, com uma boa definição do seu Ideal Customer Profile (ICP) seu processo torna-se mais rápido e consequentemente irá vender mais.
O primeiro passo para essa definição é entender o seu produto, isto é: entender como ele ajudará seus clientes. Para isso, é necessário pensar no valor que é entregue, no problema que se soluciona e qual necessitada está sendo atendida.
O segundo passo é pensar para quem criar o produto. Desse modo, é fundamental entender os seguintes pontos sobre eles:
Quais os seus problemas? Quais as suas necessidades?
Qual o seu perfil de compra? Quais os seus hábitos?
E seus desejos?
Quais canais de comunicação utilizam?
O terceiro passo é entender a segmentação dos clientes. Ou seja, separá-los em grupos com características semelhantes: seja por terem o mesmo hábito, utilizarem o mesmo veículo de comunicação, terem a mesma faixa etária ou faixa de renda. É válido salientar que a segmentação de clientes é feita por você então defina o seu critério perfeito.
2. Inicie o Discurso de venda pelo “Por quê?”
Em pesquisas sobre grandes líderes e empresas foi possível descobrir como eles mobilizam e inspiram tanto as pessoas. E a respostas é muito simples: todos têm ou tiveram um propósito muito forte que o fizeram persistir e não desistir, mesmo nos momentos mais difíceis.
Além disso, as pessoas não se inspiram pelo o que e sim pelo o por que algo é feito.
Começar o discurso de venda pelo o intuito de uma companhia, independente do seu tamanho ou atividade fim, inspirará os seus clientes. Eles passarão a comprar a marca não só pela necessidade, mas também por acreditarem nela.
Ou seja, o por que direciona o comportamento humano, totalmente ligado ao lado emocional.
Um ótimo exemplo é o discurso da Apple, que inicialmente tinha o posicionamento:
“Nós fazemos os melhores computadores. Eles têm um design único, têm um desempenho excelente, são simples e fáceis de usar. Quer comprar um?”.
Após, sofreu alteração, adequando-se a essa ideia:
“Tudo o que fazemos, nós fazemos pensando em desafiar o status quo. Nós acreditamos que pensar diferente faz toda diferença (WHY). A maneira que encontramos para fazer isso foi criando nossos produtos com design único, simples e fáceis de usar (HOW). É somente dessa forma que surgem os melhores computadores do mundo (WHAT). Quer comprar um?”.
Não soa melhor na hora de vender? Essa é uma prática conhecida por Golden Circle, que fará com que realize vendas mais rápidas e obtenha sucesso no seu marketing e comercial.
3 – Spin Selling e um bom discurso
O número e o tipo de perguntas que um vendedor faz ao seu cliente estão diretamente ligadas ao seu sucesso em fechar um negócio. Isso ocorre porque são por meio delas que você fará o cliente enxergar o seu problema e visualizar que sua empresa pode solucioná-lo.
Para fazer esse bom discurso de venda, você deverá se basear no SPIN Selling. A sigla SPIN significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. Diante disso, as perguntas deverão estar dentro delas, com os seguintes objetivos:
Perguntas de Situação: Entender a situação que o cliente se encontra.
Qual tipo de equipamentos você utiliza?
Como você faz o acompanhamento de suas vendas?
Perguntas de Problema: Investigar os problemas, dificuldades e insatisfações. A esse propósito é válido salientar que é importantíssimo ter um roteiro bem claro.
Seu maquinário é de qualidade?
Está atingindo suas metas?
Perguntas de Implicação: Levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados.
De que maneira esse problema desacelera seu crescimento?
Qual os efeitos desse problema na retirada mensal da empresa?
Perguntas de Necessidade de Solução: Levantar os benefícios do seu produto para ele, imaginar como seria a vida do cliente sem os problemas e mostrar a diferença entre benefício e vantagem.
Você acha que economizaria quanto com a redução dos desperdícios?
Quais os benefícios que você enxerga?
4 – Seja Persuasivo
Segundo o livro “As armas da persuasão” existem 6 técnicas muito eficientes para convencer os clientes. Elas são chamadas de gatilhos mentais e são usadas como atalhos na hora da negociação.
A reciprocidade é uma importante técnica para vender mais. É fundamental sempre dar algo benéfico antes para depois receber, pois a sensação de obrigação em devolver um favor é algo muito forte no ser humano. Sendo assim, isso pode ser feito por meio de elogios ou presentes. Dito isso, um exemplo prático é oferecer um café ou uma água para o seu cliente.
O compromisso e coerência são excelentes armas de negociação, pois as pessoas buscam ser coerentes. Dessa forma, isso permitirá prever reações baseadas em seu comportamento passado. O segredo está em fazer com que a pessoa firme um compromisso inicial para que depois concorde com o que nós buscamos.
A aprovação social é outro valor que todos necessitam e na negociação não é diferente. As pessoas observam muito para ver se o que estão fazendo é certo, assim, são influenciados pelos outros. Abuse de sua história, produto e clientes para essa aprovação.
Afeição pode ser uma tática infalível na negociação. As pessoas tendem a dizer sim a quem confiam e gostam. Além disso, tendem a gostar das pessoas parecidas, portanto foque no cliente e seus gostos. Isto posto, tente achar ou criar semelhanças e laços com cliente.
O cliente tende a confiar e ser persuadido por empresas que têm autoridade, então use símbolos de autoridade para convencê-lo como diplomas e títulos.
A regra da escassez é a tática mais efetiva na negociação. As pessoas tendem a atribuir mais valor ao que está menos disponível e limitado. Para auxiliar nesse processo de vendas, utilize argumentos como: “são as últimas unidades” e “tem uma grande lista de espera”.
Conclusão
Essas seis armas e persuasão tornaram seu processo de venda muito mais efetivo e um grande crescimento na área comercial.
Quer colocar essas dicas em prática para vender mais? A ajuda de uma consultoria especializada mapeará o seu problema em vendas, definindo exatamente o que você poderá fazer para melhorar. Entre em contato com a gente!
